Tajné spojky, vzorec uvědomění a jak vás roky cíleně hypnotizoval McDonald's

Vítám vás v podcastu Cigiho Management!

Doufám, že se máte v těchto šílených časech ohledně koronaviru dobře a všichni se těšíte dobrému zdraví. Přemýšlel jsem, co říci chytrého nebo motivačního na začátek, ale nechci, aby to znělo jako klišé - „že všechno špatné přejde“ nebo „myjte si ruce a udržujte odstup“ - takže se prostě lidi opatrujte a využijte krize. Využijte její potenciál a sáhněte po věcech, které vám nabízí. Těch možností je celá řada, těžko říci, co je adekvátní pro Vás, ale na netu je teď spousta informací o tom, jak se vyplácí investovat - klasika, když je krize, kdo má peníze nakupuje. Za méně prostě koupíte stejně, nebo za stejně koupíte více. Víte, jak to myslím. Ale nemusí se to týkat ani investic a peněz. Spousta lidí dostala zkrácený úvazek, je čas přestat se vymlouvat a začít dělat, co máte v "to do listu" už pěknou dobu - zkusit nový projekt apod. Sám jsem příležitosti využil - ano, sice se moc nepohnul můj podcast, ALE vyčistil jsem kostlivce v „todoistu“, které jsem tahal pěknou dobu. Udělal si nějakou administrativu a podobné věci, na které není nikdy čas. A nejsem jediný, kdo se cítí více produktivní. Ještě zmíním, že mám od vypuknutí krize 100% home office. Kolega, který to má stejně, tak dělá více hodin než normálně - našetřený čas, který zbyl z neuskutečněných cest do práce ve spojení s návyky na čas, kdy se vzbudit a do kdy makat,  prostě dává k dispozici třeba hodinku denně navíc. A já to mám naprosto stejně, taky si přijdu více efektivní tím, že šetřím čas nechozením do práce. Plus je v práci spousta rušivých vlivů…co si budeme, open space není zrovna super na soustředění. Takže tak lidi, nebrečte pod peřinou s rouškou a využijte příležitosti!

Tak a k podcastu. Tenhle díl by byl poslední nebo předposlední z minisérie NLP. Myslím, že jako základy pro běžnou komunikaci v týmu bohatě stačí a máte na čem stavět. Pokud Vás téma zaujalo, není nic lehčího, než si nějaké další tríčky pogooglit anebo si koupit knížku „Zakázané přesvědčovací techniky“, ze které jsem se o této technice dozvěděl já. Nebo mě samozřejmě můžete kontaktovat, kdybyste chtěli udělat nějaké školení.

Takže lidičkové, první, co chci dneska projít, jsou spojky vět A a ALE. Pomocí nich dokážete přidávat či odstraňovat ve větách různá tvrzení, která spolu nemusí ani souviset. Nejčastěji jsou v NLP používány při řešení zpětné vazby nebo jako reakce na kritiku..

Začneme třeba s ALE. Tak kluci, kdo z Vás už slyšel větu, která začíná: „Jsi skvělý kluk, ale...“ Myslím, že tenhle příklad mluví za všechno. Ještě raději doplním pracovní příklad: „Je to dobré, ale...“
Zřejmě již naprosto přesně chápete, že první část věty nehraje vůbec žádnou roli, protože o co opravdu jde, následuje až po slovíčku ALE v druhé části věty. Tam až se dozvíte, že - lepší bude, když budete kamarádi, a v pracovní verzi, co vše jste udělali špatně.

Možná si teď říkáte, jak to tedy teď využít ve svůj prospěch? No, klíč je v tom, že prohodíte pořadí vět. Nejdříve řeknete špatnou zprávu a pak pokračujete výčtem toho dobrého. A proč? Mozek je od dětství zvyklý tak trošku vypouštět první část věty, protože ví, že fakt záleží až na druhé půlce. Zatímco v původní verzi si člověk podvědomě pamatuje to špatné - co přišlo za ALE, tak zde, při prohození, si pamatuje, že jste ho pochválil. Zároveň jste ale řekl na začátku to špatné, takže vše potřebné zaznělo - půjde to třeba opravit, překreslit, znovu naprogramovat, cokoliv, ale jeho pocit z toho feedbacku bude pozitivní. Takhle jednoduše se dá prý náš mozek oblbnout.

Příklady:
„Ta funkcionalita neprošla naším QA (kjů-ej) testováním a je třeba se na to ještě podívat, ale jinak z toho mám dobrý pocit. Dobrá práce.“

nebo zase s tou barvou u grafika (viz minulé díly):
„Pane, tuhle barvu použít vážně nemůžeme, ale díky, že jste přišel s vlastním nápadem.“

nebo
„Myslím si, že zůstaneme u kamarádství, ale jinak si fakt moc příjemnej, hodnej a krásnej kluk. Co kdybych ti dohodila jednu kámošku?“

No a teď jednoduše ještě to písmeno A. Tím můžete k větě přidat myšlenku či téma. A buď tím debatu úplně odklonit (nenápadně změnit téma), nebo tu pozitivní větu posílit.

Vylepšíme ty řečené příklady:
„Ta funkcionalita neprošla naším QA (kjů-ej) testováním a je třeba se na to ještě podívat, ale jinak z toho mám dobrý pocit. Dobrá práce a příště to už určitě uděláš napoprvé.“

„Pane, tuhle barvu použít vážně nemůžeme, ale díky, že jste přišel s vlastním nápadem a díky tomu, že nebudete pasivní a budete mít i vlastní nápady, bude naše spolupráce určitě fungovat.“

a nebo třeba
„Šéfe, ten zákazník nakonec odmítl naší nabídku. Omlouvám se, že jsem ho nepřesvědčil, ale vím, proč se tak rozhodl. Už vím, jak to při příštím jednání vylepším, aby se to neopakovalo.“

No, tak doufám, že se Vám příklady a tyhle spojky líbily a poposkočíme na vzorec uvědomění.

Jak už to tak v NLP bývá a už jste zvyklí, tak vzorec opět využívá to, jak funguje náš mozek a jak reaguje na určitá slova. Učí skládat věty a používat taková slova, že posluchači řeknete, co potřebujete a on nemá důvod nesouhlasit. Jakoby s tím poté automaticky počítáte a souhlasíte. Jde to špatně popsat, ale z příkladů to za chvíli pochopíte, uvidíte.

Ta tajná slova, která se používají, jsou: všimnout si, uvědomit si, zažít, pochopit…nebo třeba být si vědom. Mozek prý automaticky počítá, že vše řečené po nich je pravda.

Tak například bych vám mohl říci, jestli si myslíte, že je tento vzorec uvědomění účinný? To by vám dalo možnost souhlasit či nesouhlasit. Ale co kdybych řekl, že poslechem této věty si začnete uvědomovat, jak účinný vzorec uvědomění je. Cítili jste to? Automaticky jste si začali podvědomě něco uvědomovat a nepřemýšleli jste nad tím….cože, proč bych si to měl uvědomovat? Když už by chtěl někdo tuto větu zpochybnit, tak by řekl spíše:„Jak si to můžu poslechem věty uvědomit?“ Ale opět by nezpochybnil to, že jsem řekl, že je ten vzorec účinný! Pecka co?

A ještě něco vám ukážu. Účinnost se stupňuje, když z věty oznamovací uděláte otázku. Například: „Uvědomujete si, jak účinný vzorec uvědomění je?“. Je to uzavřená otázka, která dává možnost reagovat ANO či NE, ale v uvozovkách nedává šanci zpochybnit to, že je vzorec uvědomění účinný.

Nějaký příklad z praxe by mohl být třeba:
„Jste si vědomi toho, že použitím agilního způsobu vývoje softwaru dosáhnete mnohem lepších výsledků za méně peněz oproti použití staré vodopádové metody?“

V nejhorším případně může být odpověď, že neuvědomují. No, tak není nic jednoduššího, než tam naprat souhlasný postoj, který jsme už probírali, a říci:„Souhlasím, že si to zatím neuvědomujete, a proto se vrátím k výhodám a nevýhodám jednotlivých technik a znovu je projdeme.“Anebo použijete vzorec předefinování a řeknete: „Nejde o to, že jste si to zatím neuvědomili, ale o kvalitu agilního přístupu, a proto se vrátíme k jeho silným stránkám a znovu je vysvětlím“.

Začínáte chápat, jak jsou metody NLP provázané a dají se spojovat a využívat napříč? Určitě už to každému došlo a vidí neuvěřitelnou sílu této metody, kterou by měl znát každý manažer…. Všimli jste si, že jsem v té minulé větě použil „určitě už to každému došlo“, což je zase slovní obrat, který lze použít ve vzorci uvědomění? 🙂

A pojďme na třetí, tedy poslední, část tohoto podcastu a to je provázení a vedení.

Vsadím, co chcete, že znáte nejznámějšího průkopníka této metody. Je to McDonald. Kdo neví proč…chvíli vydržte. Za chvíli Vám to vysvětlím anebo Vám to dojde samotným.
Provázení a vedení je taková stará hypnotická metoda prodeje, kdy naladíte protějšek na kladnou vlnu - tím myslím kladné odpovědi jako „ano či souhlasím“ - a pak nenápadně přihodíte něco, co potřebujete a co tak jasné není. Protějšek bude pak ze setrvačnosti opět souhlasit, protože jste ho předchozími „ANO“ zhypnotizoval. Ptáte se proč hypnotická? No, jak v televizi - tedy já to znám jen z televize - probíhá uspávání a hypnóza? Přeci to bývá něco jako: „Cítíte, jak vaše tělo sedí na příjemné kožené sedačce, posloucháte venku zpívající ptáky, slyšíte hodiny odbíjet čtyři odpoledne a začínáte pomalu přecházet do transu.“
První tři části věty říkají jasné věci, na které nelze nesouhlasit, a pak dostanete víceméně příkaz, který ze setrvačnosti uděláte - usnete.

Z výzkumů se mimochodem doporučuje použít právě tři ty souhlasné jasné věty, je to prý ideální množství - není to moc a ani málo. Pak si máte doplnit, co potřebujete.

Kniha, ze které čerpám, zmiňuje u této metody zase jedno tajné slůvko - a to je „a to znamená“. Trošku to souvisí zase s uvědoměním, ale zmiňují ho jako použitelné právě u této metody jako spojku s tou poslední žádanou větu.

Než vám vysvětlím, proč jste si k hamburgeru dávali tatarku, tak řeknu jeden tip, jak si říci o přidání nebo povýšení: „Na pozici jsem už rok a půl, dokončil jsem bez problémů několik náročných projektů, pomohl firmě získat několik nových zákazníků a to znamená, že bych měl být za své úspěchy oceněn.“

Nebo lze použít místo „a to znamená“ nějaké slovo ze vzorce uvědomění. Teď ve stejné větě použiji „a proto chápete“.Poslouchejte pečlivě:
„Na pozici jsem už rok a půl, dokončil jsem bez problémů několik náročných projektů, pomohl firmě získat několik nových zákazníků, a proto chápete, že je pro mě důležité abych byl za své úspěchy oceněn.“

No a co ten Mekáč přátelé? Komu už to došlo? Kdo o tom už slyšel? Pamatujete si, jak pár let nazpátek jel student u okýnka tu salvu otázek?
„Dáte si malé nebo velké menu?“
„Dáte si hranolky nebo salát?“
„Dáte si colu nebo jiný nápoj?“
„Dáte si nějakou omáčku?“

Co se teď stalo? První tři otázky jsou v ceně, nestojí vás vůbec nic navíc (tedy když nepočítám velikost menu), ale ta poslední už je příplatková. Nikdo vám to ale samozřejmě neřekne. Není tam pomlka a student budující kariéru neřekne - tak pane, teď přejdeme k placeným doplňkům.

Na tento agresivní způsob prodeje bylo uděláno mnoho vtipů, ale co je nám to platné, když jsme si kvůli tomu kupovali pidi tatarku za 10 Kč. Naštěstí prošel McDonald jakousi kůrou lidskosti a někoho napadlo to zrušit. Nebo si to tedy alespoň myslím, protože jsem to už dlouho neslyšel - samozřejmě, když jdu s kamarády, já takové hnusy nejím. Ne, vážně, už na to nejsou ani vtípky, myslím si, že tenhle old-school již nedělají.

Tak přátelé a to by bylo asi všechno, co jsem Vám chtěl dneska říci. Doufám, že se Vám tyto poslední tři rady/tipy líbily a pomůžou Vám, ať už děláte cokoliv. 🙂

Taky jsem Vám chtěl říci, že mi byl doporučen projekt buy me a coffee. Slouží to jako podpora pro neziskové projekty jako jsou typicky podcasty. Tím tu nechci somrovat kávu, dělám to, protože mě tato problematika zajímá a chci prostě sdílet zajímavosti a znalosti. Nicméně, kdybyste chtěli, tak na mém webu cígl.eu najdete u každého přepisu podcastu odkaz. Budu rád, když na nějaký to kafe zajdeme i společně!

A poslední věc, lidi. Moc bych si vážil toho, kdybyste se o mém podcastu zmínili alespoň jednomu člověku ve vašem okolí - jestli se Vám podcast alespoň trochu líbí a přijde Vám užitečný. Přeci nechcete, aby vaše kamarády blbli obchodníci nějakou NLP technikou nebo hypnózou, ne? Jak jinak také bez nákladů na marketing rozšířit povědomí o podcastu, že? Nic víc než zmínku po Vás nechci, tedy kromě toho kafe 😄. Ne, vážně, budu rád, když mě zmíníte mezi svými přáteli a taky se mi ozvou. Rád konzultuji vaše zkušenosti z managementu nebo obchodu.

To mi připomíná, neváhejte pořád psát na jakub.cigl@gmail.com a buďme ve spojení.

Teď už se mějte famfárově a těším se příště, čus virus!

• Jakub Cígl

• April 22, 2020